Inhalt
Das gesamte Programm besteht aus vier voneinander unabhängigen Moduln.
Im Rahmen von Firmenbesuchen werden aktuelle Problemstellungen bei der Vermarktung von erklärungsbedürftigen Produkten von den besuchten Firmen vorgestellt und mit den Teilnehmern diskutiert.
Ein besonderer Aspekt des Ausbildungskonzepts besteht in dem Austausch von Erfahrungen zwischen den Teilnehmer. Dieser Austausch erfolgt im Rahmen der Vermittlung folgender Inhalte in Form von Diskussionsrunden und Gruppenarbeiten, aber auch in Pausengesprächen. Erfahrungsgemäß wird dieser branchenübergreifende Austausch von den Teilnehmern besonders geschätzt.
Prüfungen werden im Verlauf des Studiums abgelegt.
Die Veranstaltungen können in den folgenden vier Moduleinheiten gebucht werden:
Marketing
- Vertrieb in der globalen Wirtschaft
- Wirtschaftszonen in den Weltregionen
- Der deutsche Außenhandel im Vergleich
- Währung und Finanzen
- Marketingplanung und -Instrumentex
- Marketingprozess
- Marketingplan
- Produktpolitik (Produktqualität, Produktmerkmale, Name, Verpackung)
- Produktpositionierung
- Preispolitik
- Werbung
- Verkaufsförderung
- Corporate Identity CI
- Distributionspolitik
- Vertriebswege, Standorte, Vertriebszeiten
- Verkaufsförderung
- PR
- Customer-Relationship-Management-Systeme
- Ziele des CRM
- Aufbau von CRM-Systemen
- CRM-Anwendungen
- Produktmanagement
- Aufgaben des Produktmanagements
- Organisation des Produktmanagements
- Produkt und dessen Nutzen
- Produkt und Marktsegmente
- Strategisches Marketing
- Marketingverständnis (Definition, Ziele, Inhalte)
- Bedeutung des strategischen Marketings
- Analyseinstrumente
- Operationalisierung des strategischen Marketings (Ziele, Strategien, Marketingmix, Marketingplan)
- Marktforschung
- Marktforschung und Entscheidungen im Marketing
- Der Marktforschungsprozess im Überblick
- Methoden der Stichprobenkonstruktion
- Erhebungsverfahren – Befragung und Beobachtung
- Spezielle Anwendungen der Erhebungsverfahren – Panels und Experimente
- Auswertung von Erhebungsdaten
- DV-gestützte Datenanalyse
- Direkt- und Datenbankmarketing
- Vertriebsinformationssystem
- Kunden- und Interessentendatenbank
- Aktion und Reaktion
- Ziele und Formen des Datenbankmarketings
- Direkt-Mailing
- Telefonmarketing
- Marketing mit interaktiven Medien (CD-ROM, Internet)
- E-Business
- Internet-Marketing
- E-Business-Funktionen
- E-Marktplätze
- Beispiel E-Marktplatz supplyon
- E-Business im technischen Vertrieb
- Methoden des Einkaufs
- Strategischer Einkauf
- Beschaffungsprozesse
- Lieferantenbewertung
Verkauf
- Verkaufspsychologie
- Aufgaben und Ziele des Verkaufs
- Käuferverhalten
- Wahrnehmung, kognitive und affektive Faktoren
- Verbale und nonverbale Kommunikation
- Mißverständnisse, ihre Entstehung und Lösungsmöglichkeiten
- Psychologie des Preises
- Strategischer Verkauf
- Kaufentscheidungsprozesse
- Typologien bei Kaufentscheidungen
- Verkaufsorganisation
- Führungs- und Motivationssysteme
- Personalmanagement im Verkauf
- Vergütungssysteme
- Verhandlungsplanung
- Verkaufstaktik
- Modelle zur optimalen Verkaufsgesprächsführung
- Marketingorientiertes Verkaufen (Hardselling vs. Problemlösungsverkauf)
- Strategische Geschäftsbereiche (Mußkunden, Wunschkunden, Milchkühe, Verlustbringer)
- Meinungsführer, Absatzhelfer
- Verkaufspräsentation
- Konferenz- und Präsentationstechnik
- Zielgruppenanalyse und -orientierung
- Einkaufsgremien, Entscheidungsabläufe steuern
- Firmen- und Produktpräsentation
- Einsatz von Hilfsmitteln (Medien, Geräte, VKF-Material)
- Der überzeugende freie Vortrag
- Telefonmarketing
- Vorbereitung des Verkaufsgespräches
- Terminierung per Telefon
- Informationsbeschaffung per Telefon
- Verkaufstraining
- Zeitplanung und Realistischer Tagesplan, Schreibtischorganisation im Verkauf
- Die 5 Stufen des Verkaufsgesprächs
- Die Fragetechnik
- Einwände und deren Behandlung
- Die Argumentationstechnik, besonders für den Preis
- Das Kaufsignal als bester Einwand
- Verkaufsabschluß
- Die Nachbereitung des Abschluss
- Reklamationen und deren Behandlung
- Besonderheiten beim Verkauf stark erklärungsbedürftiger Produkte
- Umgang mit dem Einkäufergremium
- Behandlung von Wettbewerbern;
- Vorgehensweise bei objektiven Kaufhindernissen
- Verhalten bei Gesprächsstörungen, die in den agierenden Persönlichkeiten liegen
- Diverse Rollenspiele mit Video-unterstütztem Feedback
Vertriebsmanagement
- Key-Account-Management
- Aufgaben des KAM
- Kundenprofil
- Globales Account Management
- KAM-Ziele
- Kundenentwicklungsplanung
- Kundenorientiertes Projektmanagement
- Grundlagen des Projektmanagements
- Planung, Steuerung und Überwachung von Projekten
- Organisation und Leitung von Projekten
- Instrumente und Methoden
- Qualitätsmanagement im Vertrieb
- Definition der Qualität
- Qualität aus Kundensicht
- Quality Function Deployment QFD
- Qualitätsbestimmende Prozesse
- Qualitätspolitik
- Qualitätskosten
- Lieferantenanalyse und -bewertung
- KVP / Kaizen
- Vertriebsplanung und -controlling
- Grundlagen des Controlling
- Jahres- / Fünfjahresplanung
- Budgetierung
- Projektbezogene Erfolgsrechnung
- Kosten-/Nutzenanalyse
- Recht
- Angebotsphase
- Vertragsschluss
- Handelsbräuche
- Allgemeine Geschäftsbedingungen
- Verträge mit Auslandsberührung
- Mängelhaftung
- Produkthaftung
- Firmenexkursionen
- Unternehmensvorstellung
- Vorstellung der Produkte
- Besichtigung der Produktion
- Diskussion aktueller Vermarktungsthemen
Internationaler Vertrieb
- General-Management-Planspiel im Marketing
- Unternehmen konkurrieren auf internationalen Märkten
- Analyse von Unternehmensdaten (Nachkalkulation, Soll-Ist-Vergleich)
- Erfolgs- und Liquiditätsplanung
- Strategische Planung
- Bewältigung von Störfaktoren
- Internationale Wettbewerbsstrategien
- Englische Terminologie des Rechnungswesens und der Finanzwirtschaft
- Angebotsmanagement
- Wettbewerbsvorteile durch kundengerechte Angebote
- Angebotskalkulation, -preisstellung
- Angebotsverfolgung
- Verkauf in fremder Sprache und Kultur
- Organisation internationaler Vertriebe
- Erstellung eines Landeskonzeptes
- Umgang mit ausländischen Partnern, interkulturelle Aspekte
- Begegnung mit fremder Kultur
- Auslandseinsatz, Auslandsentsendung
- Praktische und persönliche Aspekte
- Fallbeispiele
- Betrieblicher Außenhandel
- Ausschreibungsbearbeitung
- Institutionen im Außenhandel
- Außenhandelsrisiken
- Rechtliche Rahmenbedingungen
- Lieferbedingungen (Incoterms)
- Europäischer Binnenmarkt
- Zollwesen
- Fremdwährungsgeschäfte
- Auslandszahlungsverkehr (Zahlungsabwicklung und -absicherung)